Tipología de negociaciones

No todas las negociaciones son iguales. En ocasiones afrontamos negociaciones en las cuales hay que repartirse el pastel de la negociación y los negociadores adoptan posiciones duras, agresivas y enfrentadas. En otras ocasiones asistimos a negociaciones donde las partes colaboran para obtener ganancias mutuas.

Si consideramos la importancia de la relación entre los negociadores y la importancia de los resultados para las partes, obtendremos cuatro tipos de negociación: competitiva, colaborativa, acomodativa y evitativa.

La negociación competitiva es aquella en la cual el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo de intentar conseguir la mayor parte del pastel de la negociación. Implica obtener los mejores resultados sin tener en cuenta la relación con el oponente. Es una situación de ganar/perder. Gana el negociador y pierde la otra parte. Se recomienda adoptar un estilo de negociación competitiva ante las siguientes circunstancias:

• Negociaciones que sólo tienen lugar una vez y la relación con la otra parte no tiene importancia
• Negociaciones distributivas, es decir, negociaciones de reparto del pastel, en las cuales lo que gana una parte, lo pierde la otra
• Negociaciones donde el precio es el único elemento importante

La negociación colaborativa es aquella en la cual los negociadores exhiben una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la negociación y conseguir beneficios mutuos. Conlleva desarrollar relaciones con la otra parte y lograr resultados beneficiosos para todos. Nos encontramos ante una situación de ganar/ganar. Se recomienda asumir un estilo de negociación colaborativa ante las siguientes circunstancias:

• Negociaciones internas dentro de una organización donde se intentan evitar los conflictos
• Cuando se pretenden desarrollar relaciones con la otra parte y conseguir los mejores resultados
• Cuando las dos partes comparten objetivos comunes

La negociación acomodativa es aquella en la cual el negociador muestra una conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la relación con la otra parte a sabiendas que los resultados a corto plazo no serán los óptimos. Estratégicamente el negociador opta por ceder a corto plazo para conseguir mejores resultados en el largo plazo. Implica una actitud de perder/ganar, pierde el negociador y gana su oponente. Se recomienda desarrollar un estilo de negociación acomodativa ante las siguientes circunstancias:

• Cuando interesa priorizar la relación con la otra parte
• Cuando se persigue ganarse la confianza del adversario
• Cuando se invierte en el largo plazo

La negociación evitativa es aquella en la cual el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la negociación conlleva el deterioro de la relación y resultados negativos. El negociador evita una negociación perder/perder, donde pierden ambas partes. Opta por no negociar. Se recomienda adoptar un estilo de negociación evitativa ante las siguientes circunstancias:

• Cuando los negociadores si negocian tienen más que perder que ganar
• Cuando el negociador tiene claro que no va a conseguir ninguna ganancia de la negociación
• Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo no alcanzado es mejor que el resultado previsible de la negociación. El negociador opta por esta alternativa, en vez de negociar