Los estilos de negociación

El comportamiento de un negociador viene determinado por su estilo de negociación. Nos podemos encontrar diferentes estilos de negociación: blando, duro y cooperativo.

El negociador blando es aquel utiliza las negociaciones para estrechar las relaciones con los demás. Su objetivo es alcanzar el acuerdo. Considera a la otra parte como un amigo, en consecuencia es blando con la gente. Confía en los demás. Cede fácilmente ante las presiones de su adversario. Acepta las propuestas de la otra parte e inclusive pérdidas para lograr el acuerdo. Busca soluciones que aceptará su oponente.

El negociador duro es aquel que utiliza las negociaciones para ganar. Considera a la otra parte como un enemigo. Por naturaleza desconfía de los otros. Es duro con la gente. Le gusta presionar a los demás. Utiliza amenazas. Difícilmente modifica sus posiciones, se aferra a sus posturas. Busca soluciones que sólo le convienen a él. Exige ganancias personales a la otra parte como precio del acuerdo.

El negociador cooperativo utiliza las negociaciones para alcanzar acuerdos que benefician a todas las partes implicadas. Separa el problema de las personas, comportándose duro con el problema y blando con las personas. Actúa de forma abierta y colaborativa. Cede ante criterios objetivos y no ante presiones. Se centra en los intereses, no en las posiciones. Explora los intereses de la otra parte. Pasa de una relación de amigo o enemigo a una relación de socios ante un problema. Busca soluciones que convienen a las dos partes, desarrollando múltiples opciones creativas.