Las claves del posicionamiento

El posicionamiento es aquella fase de la negociación en la cual los negociadores fijan cuál es su posición inicial, es decir, cuáles son las pretensiones que quieren conseguir a través de la negociación.

El posicionamiento define ampliamente las características de las pretensiones con argumentos sólidos y objetivos, explica las ventajas que aporta y expresa los beneficios para todos.

El negociador pretende alcanzar los siguientes objetivos con el posicionamiento:

• Determinar las variables de la negociación
• Establecer la situación de las dos partes frente a dichas variables
• Averiguar los intereses, las necesidades y las motivaciones de la otra parte
• Buscar soluciones y determinar las propuestas iniciales
• Fijar los límites de la negociación
• Poner a prueba a otra parte

Para elaborar un posicionamiento idóneo el negociador debe tener en cuenta las necesidades de las dos partes, los objetivos de las negociadores, el poder de negociación de cada parte, las aspiraciones de las partes, el estilo de negociación de los negociadores, las experiencias negociadoras pasadas entre las partes, la información sobre el problema disponible por los negociadores, la estructura de la negociación y el tiempo disponible para lograr el acuerdo.

El posicionamiento exitoso requiere utilizar acertadamente las habilidades comunicativas, dominar las técnicas de las preguntas, realizando preguntas abiertas para conocer las intenciones del posicionamiento del oponente, practicar la escucha activa e interpretar la comunicación no verbal del adversario.

El posicionamiento correcto es aquel en el cual se parte del máximo en cuanto a objetivos establecidos para la negociación, invirtiendo lo mínimo en recursos y dejando el suficiente margen para negociar.

Debemos evitar el enfrentamiento que producen dos posicionamientos muy opuestos. Para solventar esta situación se recomienda descubrir cuáles son los intereses del oponente, explicarle nuestro posicionamiento en profundidad, desarrollar nuestras soluciones y dar facilidades al adversario para que modere sus pretensiones.

Cuando el adversario se está posicionando debemos aplicar las siguientes reglas:

• Dejaremos hablar a nuestro interlocutor, sin interrumpir, mientras se posiciona
• Tomaremos notas de su posicionamiento
• Cuando finalice su intervención, le preguntaremos si quiere algo más
• Solicitaremos que cuantifique los distintos conceptos, si no lo ha hecho antes
• Pediremos que nos explique aquellos puntos que no nos resulten claros
• Confirmaremos si hemos comprendido bien su posicionamiento y sus intereses
• Trataremos de conseguir cesiones de la otra parte antes de posicionarnos nosotros o comenzar nosotros a ceder
• Replicaremos sólo sus argumentos más débiles de su posicionamiento

Existen dos posibles estrategias de posicionamiento:

• Nosotros nos posicionamos primero, antes que lo haga nuestro interlocutor. Esta estrategia tiene las siguientes ventajas: forzamos a la otra parte hacia nuestro límite superior durante la negociación y marcamos la primera posición de la cual será difícil alejarse. Sin embargo, los inconvenientes son: seremos los primeros en comenzar a ceder y nos podríamos quedar demasiado cortos en nuestras peticiones ya que no tenemos información de las pretensiones del adversario, perdiendo la posibilidad de obtener mejores resultados
• Nuestro adversario se posiciona primero y nosotros después. Esta estrategia tiene las siguientes ventajas: conocemos las pretensiones del oponente, lo cual nos permitirá realizar un mejor posicionamiento y seremos los segundos en comenzar a ceder. El principal inconveniente es que nuestro adversario marcará los límites de la negociación

Algunas técnicas para que nuestro interlocutor se posicione primero son:

• Preguntarle para que se posicione él antes
• Condicionar nuestro posicionamiento a que él presente su posicionamiento antes
• Solicitar mayor información para realizar nuestra oferta, es decir, que avance su posicionamiento.