Las reglas de las cesiones

La negociación es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para los dos. El juego principal de la negociación son las cesiones y las contrapartidas. Una cesión de una parte es una contrapartida para la otra parte y viceversa. A medida que avanza la negociación, las dos partes van realizando cesiones hasta alcanzar el acuerdo.

Conocer las principales reglas de las cesiones nos permitirá alcanzar acuerdos más favorables para nosotros, obtener mejores contrapartidas y poder lograr nuestros objetivos de la negociación. El objetivo es obtener más a cambio de menos.

Las principales reglas de las cesiones en la negociación son:

• Realizaremos un posicionamiento alto de nuestras pretensiones, de tal forma que creemos un espacio suficiente para poder negociar
• El valor de cada cesión lo fija la otra parte
• Conseguiremos que el oponente sea el primero en realizar la primera concesión. Debemos obtener el mayor número de demandas mientras mantenemos nuestras cesiones ocultas
• Una cesión de una parte debe ir seguida de una cesión de la otra parte. Se cede sólo a medida que el otro cede. Hay que obtener alguna contrapartida por cada cesión que se realiza
• Cederemos lo que para nosotros tiene poco valor y mucho valor para el oponente
• Debemos empezar cediendo en puntos de menor importancia para nosotros
• Debemos hacer creer al oponente que nuestras concesiones son de mucho valor para nosotros
• Cuanto más trabajo le cueste a la otra parte conseguir las contrapartidas, mayor importancia les dará
• Dejaremos que la otra parte realice la primera concesión importante
• No es necesario realizar cesiones a la par que el interlocutor
• Debemos pensar cada cesión en términos de valor económico
• No incrementaremos las aspiraciones del adversario cediendo rápido y mucho
• Si cedemos sobre una exigencia importante, debemos dejar claro que no le haremos respecto a otras
• "Lo pensaré..." es una concesión que incrementa las aspiraciones del oponente
• Una promesa es una cesión con un porcentaje de descuento
• Si es necesario, anularemos una concesión ya realizada. La negociación no termina hasta el final
• No debemos de tener miedo de decir "no". Si decimos "no" muchas veces, el oponente llegará a creerlo. Debemos ser persistentes

Una herramienta útil para abordar la estrategia de las cesiones es el “Cuadro de Cesiones”. En el Cuadro de Cesiones agrupamos las cesiones según sean valoradas por la otra parte y según sea su valoración para nosotros.

Primero aglutinamos las cesiones en dos grupos teniendo en cuenta como las valora la otra parte: muy valoradas o poco valoradas. Después calculamos cuál es el coste que representa para nosotros cada cesión. Dentro de cada grupo, muy valorada o poco valorada, ordenamos las cesiones de menor coste a mayor coste.

A la hora de realizar cesiones, comenzaremos a conceder a nuestro oponente las cesiones que suponen menor coste para nosotros y sin embargo son muy valoradas por su parte. En ningún caso, cederemos cesiones poco valoradas y muy costosas para nosotros.

Por ejemplo, en una negociación vemos que podemos realizar hasta 7 cesiones de la propuesta inicial. Agrupamos dicha cesiones según la valoración de la otra parte. Como vemos en el cuadro anterior, el adversario valora altamente cuatro cesiones que son las A, B, C y D. Sin embargo, no valora las cesiones E, F y G. A continuación calculamos cuál es coste para nosotros de cada cesión. Ordenamos dentro de cada grupo (muy valorada y poco valorada) las cesiones según nuestra valoración económica de menor a mayor. La cesión A tiene un coste de 1.000 euros para nosotros y la cesión D tiene un coste de 5.000 euros.

A la hora de comenzar realizar concesiones a la otra parte, empezaremos cediendo la cesión A que es muy valorada y representa el menor coste para nosotros. Luego continuaremos con la cesión B. Así hasta la cesión D. En ningún caso cederemos las cesiones E, F y G ya que el oponente no las valora.