Cómo superar las técnicas de negociación posicional

La negociación posicional es aquella negociación mediante la cual las partes negociadoras fijan sus posiciones respecto al asunto en conflicto y mediante el juego de las cesiones alcanzan un acuerdo. El fin de la mayoría de las técnicas de negociación posicional es conseguir concesiones de la otra parte sin realizar cesiones. Estas técnicas están basadas engaños o presiones hacia el adversario.

Normalmente cada engaño se responde con otro engaño. Frente a las amenazas, la contestación son más amenazas. Llegados a este punto la negociación puede bloquearse y romperse. Además, la relación puede tornarse turbia y concluir.

Los consejos para superar con éxito las técnicas de negociación posicional son:

• Reconocer el uso de estas técnicas por su adversario. Separar el problema de la persona
• Romper el círculo vicioso. No responder los ataques con más ataques
• No ceder sin obtener concesiones de la otra parte
• Esquivar el ataque y redirigirlo hacia el problema principal
• Plantear el tema de forma explícita. Requerir de la otra parte en qué se basa su planteamiento y posicionamiento
• Renegociar las reglas del juego de la negociación, aislando la técnica. Reiterar que una cesión de una parte implica una concesión de la otra contraparte para alcanzar un acuerdo beneficioso para todos
• Inventar opciones para solucionar el problema con beneficios mutuos
• Si fuera necesario, sugerir la intervención de un mediador para desbloquear la negociación.