El marco de la negociación

El marco de la negociación es el ámbito en el cual se desarrollará la negociación. El marco de la negociación se define por las diferentes partes que intervendrán en la negociación, los temas o problemas que deben solucionarse y las reglas de juego de la negociación, tales como la localización, la agenda, los tiempos y los mediadores.

Estableciendo el marco de la negociación, podemos comenzar a lograr nuestros objetivos antes de iniciar la negociación, preparando el terreno para interacciones productivas y resultados favorables. Marcar la negociación supone influir en los jugadores, en la percepción del problema y en la agenda desde el principio del proceso y redefinir a medida que el proceso evoluciona.

Haciendo uso del poder del negociador se podrá influir en el comportamiento y en la actitud de los interlocutores. Gestionando el marco de la percepción del problema, se puede conseguir que los adversarios vean el problema desde nuestro punto de vista.

Influir sobre las partes negociadoras o el problema es muy difícil. Por tanto, la mejor forma de alterar favorablemente el marco de la negociación es fijando las reglas de juego.

En muchas negociaciones las reglas de juego están establecidas. Sin embargo, debemos intentar definir las reglas antes de comenzar a jugar. Definir las reglas es dar la forma al juego, estructurar la negociación y remodelar el proceso de la negociación a medida que avanza la negociación.

Podemos tomar medidas para influir en la agenda, los tiempos, los plazos y otros elementos de la negociación. Para ello, debemos desarrollar una estrategia para marcar las reglas de la negociación siguiendo los siguientes consejos:

• Prepararse para influir en el proceso
• Elaborar una agenda que propicie el desarrollo de la negociación y nuestros objetivos
• Situar el juego de la negociación dentro de un marco de referencia que nos resulte atractivo
• Aprovechar las distintas relaciones con la otra parte para influir en la fijación de las reglas de la negociación

Al marcar las reglas de la negociación, hemos de tener presente que una agenda demasiada amplia puede volverse intratable a lo largo del proceso. Por otra parte, una agenda demasiado limitada ofrece pocas posibilidades de generar opciones para llegar a acuerdos. Además, en el caso de incluir temas tóxicos en la agenda se puede malograr toda la negociación