Las sensaciones táctiles elementos clave de la negociación

Según un estudio de psicólogos, las sensaciones táctiles influyen en los juicios sociales y las decisiones que tomamos a lo largo de las negociaciones. El tacto es el primer sentido que desarrolla el ser humano, al entrar en contacto con la madre, y continúa siendo la base sobre el cual se desarrollan los juicios sociales. Los conceptos físicos como calor, dureza y suavidad están entre los primeros sentimientos que desarrollan los niños y luego recuerdan.

Nuestras reacciones a estímulos se ven afectadas por lo que sentimos físicamente. Una parte importante de estas reacciones se producen de una forma totalmente inconsciente.

El tacto, el tamaño y la textura de una silla es una variable crítica en el proceso de la negociación. Si el negociador se sienta en un silla dura, rígida y poco flexible, adoptará un estilo de negociación agresivo y menos flexible con su adversario. Por otra parte, si el negociador se sienta en una silla blanda y flexible, adoptará un estilo de negociación más abierto, integrador y condescendiente con su interlocutor.

El peso, el tamaño y la textura de los elementos que empleemos a lo largo de la reunión, tales como bolígrafos, cuadernos y sujetapapeles, afectarán al desarrollo y resultado de la negociación. Si la textura del objeto es áspera, la relación tenderá a ser más abrupta y los negociadores podrían adoptar posiciones enfrentadas. Si la textura es suave y lisa, los interlocutores tomarán posiciones más integradoras y menos enfrentadas.

La temperatura y el sabor de la bebida durante la entrevista influirá sobre la negociación. Si los negociadores toman una bebida caliente, la relación se tornará más cálida y menos agresiva. Si los interlocutores consumen bebidas frías, las posiciones tenderán a distanciarse.

El apretón de manos tiene un poder de influencia crítico de manera inconsciente en el desarrollo de la negociación. A continuación mostramos una serie de significados que transmitimos a través del apretón de manos:

• Girar la mano hacia abajo durante el apretón, de tal forma que la palma de la mano del negociador mira hacia abajo y la palma de la mano de su adversario hacia arriba, comunica un deseo de dominio de la relación y la negociación
• Girar la mano hacia arriba, mirando la palma de la mano hacia arriba, transmite sumisión, dejando el control de la negociación a su adversario.
• Cuando las palmas de las manos de los negociadores se encuentran en una posición vertical, y además, los dos aplican la misma presión que están recibiendo por el otro, indica un sentimiento de igualdad y respeto mutuo
• Realizar un apretón con las dos manos transmite confianza y honestidad al interlocutor. De igual forma, un apretón de mano con la mano derecha y agarrar con la mano izquierda la muñeca, el antebrazo, el codo, la parte superior del brazo o el hombro del interlocutor comunica sinceridad y confianza. Cuanto más arriba se agarre en el brazo del receptor, más profundidad de sentimientos e intimidad se quiere transmitir. Sin embargo, este tipo de apretón doble sólo se debe emplear cuando existen vínculos de amistad con el interlocutor, ya que si se emplea con personas desconocidas puede tener un efecto contrario
• Apretar de forma débil y fría comunica un carácter débil del negociador o falta de compromiso
• Apretar de forma muy fuerte o con movimientos muy bruscos de arriba hacia abajo indica un carácter agresivo del negociador y la intención de tomar rápidamente el control de la negociación

En consecuencia, controlar el entorno táctil de la negociación es especialmente importante para los negociadores. El conocimiento de las tácticas táctiles es una nueva herramienta para la influencia social en el proceso de la negociación.