La asertividad y la negociación

Ante ciertas demandas o peticiones de nuestro oponente durante el proceso de negociación nos vemos obligados a tener que decirle “no”, pero sin crear un conflicto.

La asertividad es la virtud de saber decir "no" sin ser agresivo, es decir, la capacidad de decir "no" a la otra parte sin crear un conflicto. La asertividad es la habilidad para decir las palabras adecuadas, en el momento adecuado y de la forma adecuada. La asertividad se define como el hecho de defender los derechos personales y expresar los pensamientos y creencias de forma directa, honesta y apropiada, sin violar los derechos de otras personas. El objetivo de la asertividad es llegar a una situación en la cual todas las partes ganan.

Nos podemos encontrar con tres tipos de negociadores:

• Los negociadores asertivos: aquellos que ante los conflictos se comportan asertivamente de una forma natural, preocupándose por lograr sus objetivos y mantener la relación con la otra parte
• Los negociadores pasivos: aquellos que ante los conflictos tienen serios problemas para decir “no”, dejando que su oponente se aproveche de las circunstancias. Se centran en mantener la relación con su interlocutor, aunque no logren sus objetivos en la negociación
• Los negociadores agresivos: aquellos que ante los conflictos presentan un comportamiento agresivo, alimentando la espiral del conflicto. Su misión es lograr sus objetivos, sin tener en cuenta la relación con su oponente

A continuación te mostramos algunos consejos para comportarse de forma asertiva en la negociación y alcanzar el éxito:

• Escucharemos activamente a nuestro interlocutor
• Evitaremos dejarnos llevar por las emociones negativas y las reacciones incontroladas. Pensaremos lo que vamos a decir y cómo lo vamos a decir
• Separaremos las personas del problema. En ocasiones, la relación tiende a entremezclarse con el problema. Por ello, segregaremos la relación del problema. Atacaremos directamente el problema. Seremos duros con el problema y blando con las personas. Reconoceremos el punto de vista y las emociones de la otra parte
• Adoptaremos el lenguaje corporal correcto. Respetaremos la distancia con nuestro interlocutor. Mostraremos una posición relajada, erguida y con los hombros rectos
• Mantendremos el contacto visual directo. Miraremos siempre a los ojos cuando realcemos una observación asertiva
• Exhibiremos un tono de voz cálido. Hablaremos de forma lenta y clara. Enfatizaremos las palabras más relevantes de nuestro mensaje con el gesto de las manos abiertas hacia arriba
• Manifestaremos claramente cuál es nuestra opinión y nuestro punto de vista del problema. Propondremos soluciones y alternativas para resolver el problema, buscando siempre el beneficio mutuo
• Podemos utilizar la técnica del disco rayado, la cual consiste en repetir la negativa de manera insistente. Podemos emplear frases tales como:
• “Me gustaría, pero con los medios actuales es imposible afrontar tu petición...”
• “Entiendo que quiere conseguir esta petición, pero me es totalmente imposible...”
• “Aún así, no podemos...”
• “A pesar de todo no podemos hacer frente a esas exigencias...”
• También podemos emplear la técnica de neblina, la cual reside en aceptar el argumento de nuestro oponente y replicar con nuestro argumento. Cuando una persona ejerce presión sobre nosotros empleando sus argumentos, la respuesta que menos espera oír es "sí". Si aceptamos su argumento o parte de él, nuestro interlocutor experimentará un cambio que le llevará a escuchar nuestro argumento más receptivamente.