Las aspiraciones del negociador

Las aspiraciones del negociador son las expectativas de lograr los objetivos en una negociación. Cuanto más bajas sean dichas expectativas de lograr sus objetivos, mayor presión sentirá a lo largo de la negociación. Si las expectativas son altas, menor presión tendrá el negociador.

En una negociación posicional o distributiva, es decir, en una negociación en la cual se intenta repartir los beneficios del acuerdo entre las dos partes negociadoras, el negociador debe aumentar sus propias aspiraciones y rebajar la aspiraciones de su interlocutor. Aumentando sus propias expectativas, disminuyen las expectativas del oponente.

Pero, ¿cómo se pueden incrementar las aspiraciones? A continuación te mostramos una serie de consejos para aumentar las aspiraciones:

• Pedir lo máximo y dar lo mínimo
• Incrementar la percepción de poder de negociación. A mayor poder de negociación, mayores aspiraciones
• Crear un clima de negociación difícil. De esta forma el negociador aumenta sus aspiraciones y rebaja las aspiraciones de su interlocutor
• Actuando como un negociador duro
• Ceder lentamente a lo largo de la negociación. El oponente debe luchar para conseguir pequeñas concesiones. Un mayor nivel de esfuerzo conlleva un nivel bajo de aspiraciones