Negociación para todos

Todos negociamos en numerosas ocasiones a lo largo de la nuestras vidas. Aunque no nos demos cuenta, resolvemos nuestros problemas y conflictos negociando con los demás. Negociamos con un banco las condiciones de un préstamo. Negociamos con nuestro jefe una subida salarial. Negociamos con nuestra pareja la planificación de unas vacaciones: el destino, si estaremos en un hotel o apartamento, si viajaremos en avión, coche o tren, etcétera. Negociamos con nuestro hijo la hora a la cual regresará a casa por la noche cuando sale a divertirse con sus amigos. Todos tenemos que negociar diversos asuntos con diferentes personas. La negociación no sólo es para los expertos negociadores. En este artículo descubrirás un modelo sencillo para negociar toda clase de asuntos.

La negociación es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para los dos.

El modelo de negociación que te presentamos consta de las siguientes fases:

• Preparación de la negociación
• Agrandar el pastel de la negociación
• Distribuir el pastel de la negociación
• Cerrar el acuerdo
• Posnegociación

1. Preparación de la negociación

Antes de comenzar la negociación, nos preparemos la negociación. Para ello, estudiaremos el problema o el asunto que vamos a negociar. Recopilaremos y analizaremos toda la información relevante sobre el problema y la otra parte. Fijaremos los objetivos que pretendemos obtener con la negociación. Desarrollaremos las peticiones que vamos a realizar y las contrapartidas que podríamos conceder. Estableceremos nuestros argumentos. Prevemos las objeciones que nos podríamos encontrar. Planeamos cuál sería la mejor alternativa que tendríamos si no lográsemos un acuerdo. Una buena preparación es una parte esencial del éxito en la negociación.

2. Agrandar el pastel de la negociación

En toda negociación intentaremos crear el máximo valor para los dos partes, es decir, hacer el pastel lo más grande posible. Para ello, se desarrollan opciones creativas que aportan beneficios mutuos para los negociadores. Una vez que se ha ampliado el pastel, llega el momento de dividir justamente el pastel aumentado entre las partes. En este punto intentamos captar la máxima porción del pastel. La base de la negociación es agrandar el pastel y distribuirlo entre las partes.

Nos podemos encontrar ante dos tipos de negociaciones. Por una parte, una negociación cuya misión es llegar a un acuerdo en la cual se puede crear valor y ampliar el pastel. Por ejemplo, la venta de un terreno que pertenece a dos propietarios que pueden bien venderlo todo en conjunto o bien venderlo por partes en parcelas, de tal forma que podrían aumentar los ingresos y el pastel a repartir. Y por otra parte, una negociación cuya finalidad es resolver una disputa en la cual se puede reducir la destrucción de valor. Por ejemplo, un ayuntamiento que quiere colocar toldos durante el verano en las calles céntricas para aliviar el calor a los viandantes. El ayuntamiento, en vez de asumir todo el gasto, negoció con los propietarios de los negocios de dichas calles para que estos colaboraran en parte de dicho gasto, y además negoció la colocación de publicidad de una empresa importante de la ciudad que apoyó en gran parte la financiación del coste total. En el primer caso ampliaremos el pastel. En el segundo caso empequeñeceremos el pastel.

En el caso que sea imposible ampliar el pastel, pasaremos directamente a la fase de distribución del pastel de la negociación.

Para agrandar el pastel de la negociación, aplicaremos los siguientes pasos:

• Separaremos las personas del problema. En ocasiones la relación tiende a entremezclarse con el problema. Afrontaremos directamente el problema. Seremos duro con el problema y blandos con los oponentes
• Nos centraremos en los intereses, no en las posiciones. Las posiciones son las cosas concretas que desean los negociadores, es decir, lo que solicita o pide a su adversario. Por otra parte, los intereses son las motivaciones que llevan asumir dicha posición. Los intereses son las razones que están detrás de las posiciones. Por ejemplo, en una pareja el marido no quiere salir a cenar y su mujer sí quiere salir a cenar. La posición de marido es quedarse en casa. La razón de quedarse en casa es que quiere ver la retransmisión de un partido de fútbol. El interés es ver el partido. La pareja se puede llevar horas discutiendo sobre salir a cenar o no. Para solucionar los problemas, nos centraremos en los intereses. En este caso pueden solventar las diferencias yendo a un restaurante donde emitan el partido de fútbol, atacando los intereses, no las posiciones
• Nos inventaremos opciones para solucionar los problemas que supongan beneficios para las dos partes. Una opción es un acuerdo o una parte de un acuerdo. Con estas opciones se crea valor para todos y se agranda el pastel. Idear opciones creativas para agrandar el pastel es una de las habilidades fundamentales de los negociadores más exitosos. Algunos consejos para inventar opciones creativas son: examinar el problema desde diferentes perspectivas, no juzgar las opciones mientras se idean y compartir información que no sea sensible

3. Distribuir el pastel de la negociación

Una vez que hemos agrandado el pastel de la negociación, llega el momento de distribuirlo o repartirlo justamente entre las dos partes. En este punto intentamos captar la mayor porción del pastel posible, pero intentando que la otra parte también obtenga beneficios. En esta fase debemos mantener un clima de negociación cordial, recordando que se debe separar el problema de las personas y mostrarnos duros con el problema.

Para obtener la mayor porción del pastel en primer lugar nos marcamos cuáles es nuestro objetivo máximo y cuál es nuestro límite de ruptura por debajo del cual no cerraríamos ningún acuerdo, en segundo lugar nos posicionaremos y finalmente aplicaremos las reglas de las cesiones para alcanzar el acuerdo.

Al posicionarnos fijamos cuál es nuestra posición inicial ante la otra parte, es decir, presentamos cuáles son nuestras pretensiones y peticiones que queremos conseguir a través de la negociación.

El posicionamiento correcto es aquel que realizamos partiendo del máximo de los objetivos, dejando suficiente margen para negociar. En todo momento debemos argumentar en profundidad nuestro posicionamiento, a ser posible con criterios objetivos, y expresando cuáles son los beneficios que la otra parte obtendrá con dicho posicionamiento.

Hay dos estrategias diferentes de posicionamiento:

• Nos posicionamos en primer lugar: establecemos el marco de la negociación forzando a la otra parte hacia nuestro límite superior. El inconveniente de posicionarnos primero es que nos podemos quedar demasiado cortos, perdiendo la posibilidad de obtener mejores resultados
• Nos posicionarse en segundo lugar: ya conocemos las pretensiones del adversario y podremos realizar un posicionamiento más correcto. El inconveniente es que el marco de la negociación lo define la otra parte

Una vez que las dos partes han realizado el posicionamiento, comienza la fase de las cesiones. Una cesión es una renuncia de una parte de nuestras peticiones iniciales del posicionamiento. Una cesión de una parte es una contrapartida para la otra parte y viceversa. A medida que avanza la negociación, las dos partes van concediéndose cesiones hasta alcanzar el acuerdo.

Las reglas básicas de las cesiones son:

• El valor de cada cesión lo fija la otra parte
• La primera concesión la debe realizar la otra parte
• Una cesión de una parte debe ir seguida de una cesión de la otra parte. Se cede sólo a medida que el otro cede. Hay que recibir una contrapartida por cada cesión
• Cederemos lo que para nosotros tiene poco valor y mucho valor para el oponente
• Dejaremos que la otra parte realice la primera concesión importante. Debemos empezar cediendo en puntos de menor importancia para nosotros
• Debemos hacer creer al interlocutor que las concesiones son de mucho valor para nosotros
• Cuanto más difícil se consigan las contrapartidas, mayor importancia se les dará
• Debemos pensar cada cesión en términos de valor económico
• No se debe ceder ni rápidamente y ni en mucha cantidad

Veamos cómo distribuir el pastel de la negociación mediante un ejemplo de una negociación sencilla de compra venta de una casa.

El vendedor de la casa de fija como objetivo máximo 300.000 euros y establece como precio mínimo 200.000 euros. Esta cantidad es el límite de ruptura y por debajo de ella no venderá la casa.

Por otra parte, el comprador determina que su objetivo de precio mínimo a pagar por la casa es 150.000 euros y cómo cantidad máxima 250.000 euros. Esta cantidad es el límite de ruptura y por encima de ella no comprará la casa.

Como podemos ver en el gráfico, el acuerdo sólo alcanzará en la zona de acuerdo. La zona de acuerdo es el área comprendida entre los límites de ruptura de cada parte. En este caso 250.000 euros (máximo a pagar por el comprador) y 200.000 euros (mínimo a cobrar por el vendedor).

El vendedor es el primero en posicionarse y realiza una petición de 300.000 euros (su objetivo máximo), argumentando la ubicación de la vivienda y todas las características que tiene. El comprador discute los argumentos y expone algunas deficiencias de la casa fruto de su antigüedad. Por ello, oferta por la vivienda 150.000 euros (su objetivo mínimo). En este punto inicial, no hay posibilidad de acuerdo ya que las ofertas de cada parte están lejos de los límites de la otra.

Para acercar las posiciones, el vendedor el propone una rebaja de 35.000 euros, es decir, le deja el precio de la vivienda en 265.000 euros. El comprador le comenta que es insuficiente el descuento y le explica que estaría dispuesto a ofrecerle 190.000 euros. Tras ver el movimiento del comprador, el vendedor vuelve a contra ofertar y solicita 245.000 euros. Tanto vendedor como comprador comienzan a ceder en sus pretensiones iniciales y continúan realizándose cesiones hasta que poco a poco empiezan a aproximar sus posiciones. Las dos partes van moviéndose desde sus posiciones iniciales hasta la zona de acuerdo, realizándose mutuamente cesiones.

4. Cerrar el acuerdo

Al final de la fase de intercambio de cesiones, llega un punto en el cual las posiciones de las dos partes están lo suficientemente cerca como para que cualquier movimiento por parte de los negociadores cierre el acuerdo.

5. Posnegociación

El fin de toda negociación es cumplir los acuerdos alcanzados. Por ello, una vez cerrado el acuerdo, debemos cumplirlo y hacerlo cumplir. Finalizada la negociación, es recomendable realizar un seguimiento periódico del cumplimiento del acuerdo.

Por otra parte, debemos aprender de cada negociación y del estilo de negociación de nuestros interlocutores.