El dilema del negociador

Existen dos estilos de negociación diferenciados: la negociación integrativa y la negociación distributiva.

La negociación integrativa es aquella negociación en la cual los negociadores se concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo de generar un marco común que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso. Las partes negociadoras cooperan para crear valor y hacer crecer la tarta de la negociación.

Por otra parte, nos encontramos con la negociación distributiva, aquella negociación mediante la cual los negociadores fijan sus posiciones respecto al asunto en conflicto y mediante el juego de las cesiones alcanzan un acuerdo. La negociación distributiva es una negociación de suma cero o reparto fijo ya que cada euro que gana una parte, lo pierde la otra. Cada parte negociadora intenta captar la porción máxima de valor.

A lo largo de la negociación, el negociador puede adoptar un estilo integrativo o distributivo, en función de su propia estrategia de negociación o la actuación de su adversario. Surge el dilema del negociador, es decir, el negociador debe decidir en cada fase de la negociación que estilo de negociación quiere adoptar: un estilo integrativo cooperando con su interlocutor y creando valor, o un estilo distributivo mostrando posiciones agresivas para captar la porción máxima de valor.

En una negociación surgen movimientos para crear valor frente a otros movimientos para captar el valor. El negociador se enfrenta al dilema de cómo actuar: crear valor o captar valor. En todo momento el negociador debe decidir ser cooperativo, franco, honesto y creativo o ser agresivo, beligerante y duro.

Si los dos negociadores desarrollan a la vez un estilo de negociación cooperativo, conseguirán crear valor y agrandar al máximo el pastel de la negociación. Es la mejor situación, obteniéndose los mejores resultados en conjunto. Las dos partes ganan.

Sin embargo, si un negociador presenta un estilo cooperativo y la otra parte negociadora un estilo distributivo, el negociador con estilo distributivo obtendrá unos resultados excelentes de la negociación y la otra parte saldrá perjudicada. La parte con el estilo distributivo gana y la otra pierde.

Si los dos negociadores muestran un estilo de negociación distributivo, la negociación será larga, dura y poco beneficiosa para ambas partes, ya que en el caso de alcanzar un acuerdo, los negociadores se repartirán el pastel sin haberlo agrandado antes. Las dos partes pierden.

El dilema del negociador evidencia que existe una solución cooperativa en la cual los dos negociadores ganan y los beneficios conjuntos se maximizan. No obstante, un negociador puede verse tentado en lograr un máximo beneficio sólo para él a costa de su adversario, mostrando un estilo distributivo. Si los dos negociadores exhiben un comportamiento distributivo, ambos conseguirán el peor resultado.

La negociación exitosa es aquella en la cual las partes implicadas alcanzan acuerdos beneficiosos para todos. Para ello, se requiere confianza entre los negociadores y compartir información, de tal forma que se desarrollen opciones creativas que crean valor. En una primera fase de la negociación los negociadores deben mostrar un estilo cooperativo para crear valor y agrandar al máximo posible el pastel de la negociación. En una segunda fase los negociadores manifestarán un estilo distributivo para intentar captar la mayor porción posible del pastel creado, pero siempre buscando el beneficio mutuo.

El buen negociador es aquel que sabe crear valor, sin hacerse vulnerable a los reclaman valor, e identificar el momento justo para captar el máximo posible del valor creado.