Curso de Negociación Avanzada

7. La postnegociación

El fin de toda negociación es cumplir los acuerdos alcanzados. Por ello, una vez cerrado el acuerdo, debemos cumplirlo y hacerlo cumplir. Finalizada la negociación, es recomendable realizar un seguimiento periódico del cumplimiento del acuerdo.

Debemos aprender de cada negociación. Evaluaremos y analizaremos lo acontecido a lo largo de la negociación. Extraeremos las enseñanzas de cada negociación. Por ello, nos realizaremos las siguientes preguntas:

• ¿Qué objetivos he alcanzado?
• ¿Qué beneficios he alcanzado para mí?
• ¿Qué beneficios ha alcanzado nuestro interlocutor?
• ¿Cómo hemos conseguido ampliar el pastel?
• ¿Qué opciones creativas hemos desarrollado?
• ¿Qué cesiones he realizado?
• ¿Qué contrapartidas he obtenido?
• ¿Qué información he obtenido durante la negociación?
• ¿Qué deberé tener en cuenta para próximas negociaciones?
• ¿Qué más podría haber logrado?
• ¿Qué haría de forma diferente si tuviera que repetir la negociación?

Además, aprenderemos del estilo de negociación y de las habilidades negociadoras de la otra parte.

Mejoraremos como negociador teniendo en cuenta los aprendizajes de cada negociación. Los pequeños avances en la formación del negociador proporcionan grandes incrementos de efectividad.