Curso de Negociación Avanzada

4. Negociación cooperativa

Primero preparamos a fondo la negociación. Luego establecemos el marco de la negociación. Seguidamente, las dos partes negociadoras crean el máximo de valor en beneficio mutuo, es decir, amplían el pastel. Nos encontramos en la fase de la negociación cooperativa.

Sólo en el caso que nos hallemos ante negociación sencilla, nos saltaríamos la negociación cooperativa y pasaríamos directamente a la negociación distributiva ya que en las negociaciones sencillas es imposible crear más valor o ampliar el pastel. Las negociaciones sencillas son aquellas en las cuales las relaciones son puntuales, no hay continuidad en las relaciones, hay un solo tema de negociación (en la mayoría de los casos es el precio), sólo intervienen dos partes en la negociación, el margen de negociación es limitado y no hay negociaciones paralelas. En este caso, al no poder ampliar el pastel, directamente se divide el pastel.

Sin embargo, en la mayoría de las negociaciones se puede crear valor o ampliar el pastel. Para ello, hace falta una actitud abierta, creatividad y una predisposición a obtener mayores beneficios mutuos.

Los pasos para crear valor en beneficio mutuo o ampliar al pastel mediante la negociación cooperativa son:

• Separar las personas del problema
• Visón global del problema
• Centrarse en los intereses, no en las posiciones
• Inventar opciones en beneficio mutuo

1. Separar las personas del problema

En primer lugar para crear valor en la negociación debemos separar las personas del problema. Los negociadores son personas con objetivos, emociones, valores y punto de vistas diferentes. En ocasiones la relación tiende a entremezclarse con el problema. Por ello, separaremos la relación del problema. Abordaremos directamente el problema. Seremos duros con el problema y blando con las personas.

En todo momento evitaremos reaccionar ante los ataques de la otra parte, en el caso de haberlos. Recuperamos el equilibrio mental. Ayudaremos al oponente a recuperar también su equilibrio mental. Crearemos un clima favorable para la negociación.

Reconoceremos los objetivos, el punto de vista y las emociones de la otra parte. Practicaremos la escucha activa y la técnica de las preguntas. Nos pondremos en su lugar. Imitaremos su forma de hablar y su lenguaje no verbal. Nos ganaremos su confianza y estrecharemos la relación con ella.

2. Visión global del problema

La visión global del problema es mirar desde lejos el problema, alejarse de la situación para verla más objetivamente, observar el tema en cuestión desde todas las perspectivas posibles. Invitaremos al interlocutor a que también examine el problema desde todos los puntos de vista factibles. Gracias a la visión global los negociadores analizarán en profundidad el problema facilitando el descubrimiento de los intereses y la creación de opciones en beneficio mutuo.

3. Centrarse en los intereses, no en las posiciones

Para ampliar el pastel de la negociación, debemos centrarnos en los intereses y no en las posiciones. El problema principal de una negociación no se fundamenta en las posiciones, sino en el conflicto entre las necesidades de cada parte.

La posición son las cosas concretas que desean los negociadores, lo que se quiere. La posición es la respuesta a la pregunta “¿qué es lo que quiere?”. Las posiciones limitan el número de alternativas que pueden desarrollar cada parte. Discutir las posiciones produce acuerdos poco fructíferos ya que debatiendo posiciones cada negociador se cierra más en sus posturas y las defiende profundamente. Al discutir las posiciones se pone en peligro la relación entre las partes negociadoras.

Por otra parte, los intereses son las necesidades, las preocupaciones, los deseos y los temores que subyacen en las posiciones encontradas. Los intereses son las motivaciones intangibles que llevan asumir las posiciones. Los intereses motivan a las personas, sustentan las posiciones. Detrás de las posiciones residen los intereses. Los intereses definen el problema. Los intereses son la respuesta a la pregunta “¿por qué lo quiere?”.

Mediante un ejemplo podemos llegar a comprender mejor las diferencias entre los intereses y las posiciones. Durante las negociaciones de paz entre Israel y Egipto, Egipto reclamaba la devolución de la península de Sinaí ocupada por Israel. Israel también demandaba para ellos la soberanía de dicho territorio. Tanto Egipto como Israel querían tener la península de Sinaí. Las posiciones de los países eran las mismas, la soberanía de dicho territorio. Sin embargo, los intereses que estaban detrás de la posición de cada parte eran diferentes. Egipto reclamaba la soberanía de la península de Sinaí porque este territorio siempre había formado parte de su nación. Israel quería el territorio por motivos de seguridad ya que pretendían mantener al ejército egipcio lejos de la frontera hebrea. Los judíos pretendían convertir la península de Sinaí en una franja de seguridad. Pocas soluciones podrían encontrar Israel y Egipto hablando sobre posiciones por que los dos estados querían el mismo territorio. Sin embargo, podrían solucionar su conflicto si hablaban y negociaban sobre los intereses buscando opciones creativas, como veremos más adelante.

Cuando los negociadores intentan satisfacer los intereses de las dos partes suelen surgir soluciones alternativas mutuamente beneficiosas que amplían el pastel de la negociación. La solución conjunta del problema se centra en los intereses, no en las posiciones.

En la negociación debemos identificar los diferentes intereses. Para identificar los intereses el negociador debe ponerse en el lugar de la otra parte y preguntarse qué hay detrás de sus posiciones. Es recomendable realizar una lista de los intereses. Los intereses pueden ser compartidos, compatibles y enfrentados. Los negociadores deben hablar sobre los intereses, recociéndolos como parte del problema.

4. Inventar opciones en beneficio mutuo

Separando las personas del problema, teniendo una visión global del tema e identificando y analizando los intereses de las dos partes, los negociadores podrán desarrollar opciones creativas en beneficio mutuo que permitan ampliar el pastel. La habilidad de inventar opciones es una de las habilidades más importantes del negociador.

Las opciones creativas deben satisfacer los intereses de las dos partes negociadoras. Una opción es un acuerdo o una parte de un acuerdo. Con estas opciones se crea valor para todos y se agranda el pastel antes de dividirlo.

Los obstáculos que impiden concebir nuevas opciones es creer que el tamaño del pastel es fijo, que hay una única solución al problema y realizar juicios prematuros.

Continuando con el ejemplo de la negociación entre Israel y Egipto, tratando los intereses inventaron una opción creativa que satisfacía los intereses de cada parte y aportaba beneficios mutuos. Esta opción creativa fue paz por territorios. Israel devolvía la soberanía de la península de Sinaí a Egipto con la condición que los egipcios convirtieran este territorio en zona no militarizada. De esta forma se lograban los intereses de las dos partes: Egipto recuperaba la soberanía de la península de Sinaí e Israel mantenía al ejército egipcio lejos de sus fronteras. Esta negociación es un ejemplo claro de negociación cooperativa en la cual los negociadores tuvieron una visión global del problema, se centraron en los intereses de las partes e inventaron opciones creativas en beneficio mutuo.

A continuación te mostramos las recetas más interesantes para inventar opciones creativas en beneficio mutuo:

• Separaremos el acto de inventar opciones del hecho de juzgarlas. Primero se inventan opciones y luego se evalúan
• Examinaremos el problema desde diferentes perspectivas para generar múltiples opciones
• Identificaremos los intereses compartidos o comunes. Inventaremos ideas que satisfagan los intereses comunes
• Compartiremos aquella información que no sea sensible o pueda ponernos en riesgo en el desarrollo de la negociación, y sin embargo, sea útil para inventar opciones en beneficio mutuo
• Realizaremos un brainstorming o tormenta de ideas para crear opciones
• Asimilar ideas que hayan servido para solucionar otras negociaciones o se emplean en otros sectores
• Ensancharemos las opciones para disponer de un espacio amplio para negociar
• Propondremos opciones con distintos niveles de intensidad
• Cambiaremos el ámbito de las opciones, fraccionando las opciones, aplicando las opciones a ciertas áreas o limitando las opciones a un periodo de tiempo determinado
• Encajaremos los intereses enfrentados en el marco de todas las opciones creativas desarrolladas

Buscaremos siempre el beneficio mutuo, es decir, soluciones que aporten resultados positivos para las dos partes a través de los cuales todos ganan.