Curso de Negociación Avanzada

6. El acuerdo

Al final de la fase de intercambio de cesiones, llega un momento en el cual las posiciones de las dos partes están lo suficientemente cerca como para que cualquier movimiento por parte de los negociadores cierre el acuerdo.

Cuando las posiciones de las partes se van acercando, los mejores negociadores utilizan una serie de técnicas para cerrar el acuerdo. Las técnicas de cierre más relevantes para alcanzar el acuerdo son:

• Cierre con cesión: esta técnica se basa en ofrecer una última cesión para llegar al acuerdo
• Cierre con ultimátum: se presenta una última concesión y se comunica a la contraparte que si no se acepta el acuerdo en ese momento, no podrá ofrecerle las mismas condiciones en otro momento
• Cierre alternativo: se muestran dos alternativas para sea la otra parte quien elija entre las dos opciones para alcanzar el acuerdo
• Cierre con resumen: presentamos un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las contrapartidas que la otra parte ha conseguido y subrayando las ventajas que le supone el acuerdo sobre los puntos pendientes
• Cierre con órdago: esta técnica consiste en retirar alguna cesión realizada anteriormente para forzar al adversario a que acepte el acuerdo
• Cierre con amenaza de ruptura: indicar al oponente que el trato ya no es un buen negocio para ti, no te interesa y no va a ceder más

Por otra parte, una técnica de cierre que no se debe emplear es la técnica de partir las diferencias. Esta técnica se basa en dividir las diferencias entre los negociadores, aceptando cada uno la mitad. Por ejemplo, si un vendedor solicita 100 euros por un producto y el comprador ofrece tan sólo 50 euros, aplicando este método el acuerdo podría ser 75 euros, posición intermedia. Sin embargo, si uno de las dos partes realiza un posicionamiento muy alejado creando una banda de negociación muy amplia, saldría claramente ganando con esta táctica de partir las diferencias. Esta técnica es muy usada por los negociadores más inexpertos.

Cualquier acuerdo alcanzado debe enfrentarse a la mejor alternativa posible a un acuerdo negociado que el negociador desarrolló en la preparación de la negociación. El acuerdo bebe aportar mejores beneficios que la mejor alternativa posible a un acuerdo negociado.

Continuando con el ejemplo de la negociación del salario entre el nuevo empleado y la empresa, el acuerdo se cierra tras realizar una de las partes la última propuesta de salario de 2.125 euros mensuales. Esta cantidad está dentro de la zona de acuerdo. Cada negociador ha ido cediendo, desde su posicionamiento a lo largo de su banda de negociación, hasta que los intereses de las dos partes se han cruzado en un punto dentro de la zona de acuerdo. Este acuerdo supone que se han satisfechos los intereses y los objetivos de los dos negociadores. Este acuerdo proporciona beneficios mutuos. Sin embargo, ninguna de las partes sabe cuál era el punto más desfavorable de la otra parte. Las dos partes ganan, pero ninguno sabe quién ha ganado más.

El acuerdo debe figurar por escrito para que posteriormente pueda corroborarse su cumplimiento. Además, el acuerdo debe recoger las penalizaciones en caso de incumplimiento por cualquiera de las partes.

Al finalizar cada negociación debemos remarcar las ventajas que el acuerdo alcanzado reportará a nuestro adversario. Mostraremos a la otra parte que ella ha conseguido más, aunque este no haya sido el caso. En todo momento exhibiremos un comportamiento humilde.

Por último, una vez concluido el proceso, nos despediremos lo antes posible cortésmente.