Curso de Negociación Avanzada

5. Negociación distributiva

Tras crear todo el valor posible o ampliar al máximo el pastel de la negociación, llega el momento de dividir justamente el valor creado e intentar captar la parte justa de dicho pastel, de tal forma que las dos partes obtengan beneficios mutuos en una situación de “win-win”.

El marco de la negociación es el ámbito en el cual se desarrollará la negociación. El marco de la negociación viene determinado por las diferentes partes que intervienen en la negociación, los problemas que deben solucionarse y las reglas de juego de la negociación, tales como la localización, el entorno, la agenda, los tiempos y los mediadores.

Para poder lograr la máxima parte del pastel de la negociación vamos a desarrollar varios conceptos: la banda de la negociación, el posicionamiento y la estrategia de cesiones.

Para captar el valor creado cada negociador establece cuál es el máximo que quiere obtener del pastel, es decir, su posición más favorable. Además, fija cuál es el mínimo que está dispuesto a aceptar, es decir, la posición más desfavorable. A partir de este punto mínimo no está dispuesto a cerrar el acuerdo. La distancia entre el punto máximo y el punto mínimo definen la banda de negociación de cada parte.

Por otra parte, definiremos el marco de referencia de la percepción del problema. Influiremos en la percepción de la otra parte, de tal forma que analicen el problema desde nuestro punto de vista.

Mediante un ejemplo entenderemos mejor el concepto de banda de negociación y zona de acuerdo. Un empleado está negociando su salario con su nueva empresa. El empleado establece sus objetivos para la negociación. Fija como sueldo mensual máximo 2.500 euros y como mínimo 2.000 euros. Por debajo de este sueldo no aceptará su nuevo empleo. Este es su punto más desfavorable. Por otra parte, el empleador está dispuesto a pagar como mínimo en salario mensual de 1.750 euros y como máximo un salario 2.250 euros. Su punto más desfavorable es 2.250 euros y no admitirá contratar al empleado por encima de esa cantidad.

Como podemos ver en el gráfico anterior, la zona de acuerdo está delimitada por los puntos más desfavorables de cada parte: 2.250 euros (máximo dispuesto a pagar por el empleador) y 2.000 euros (mínimo dispuesto a ganar por el empleado). El acuerdo sólo se cerrará entre los 2.250 y los 2.000 euros. Dentro de la zona de acuerdo las dos partes obtienen beneficios mutuos, ven cubiertos sus objetivos. En esta zona el empleado y la empresa ganan. Es el área de “win-win”. Por encima de los 2.250 euros y por debajo de los 2.000 euros nos se producirá el acuerdo ya que una de las partes pierde.

Para captar la máxima porción de valor creado, los negociadores fijan cuál es su posición para distribuir el pastel entre las dos partes, es decir, presentan cuáles son las pretensiones que quieren conseguir a través de la negociación distributiva.

El posicionamiento recoge la presentación de la solución que ofrece una de las partes. El posicionamiento define ampliamente las características de la solución con argumentos sólidos y objetivos, explica las ventajas que aporta y expresa los beneficios para todos.

El posicionamiento correcto es aquel que se realiza partiendo del máximo de los objetivos, dejando suficiente margen para negociar. Se debe evitar el enfrentamiento que producen dos posicionamientos muy opuestos.

El negociador se basa en su experiencia y en el conocimiento de su interlocutor para realizar el posicionamiento. En todo momento se requiere argumentar en profundidad el posicionamiento.

Hay dos estrategias diferentes de posicionamiento:

• Posicionarse en primer lugar: de esta forma establecemos el marco de la negociación forzando a la otra parte hacia nuestro límite superior y marcamos la primera posición de la cual será difícil alejarse. El inconveniente de posicionarse primero es que será el primero en comenzar a ceder, el adversario conoce primero la posición, y además, nos podemos quedar demasiado cortos ya que no tenemos información de las pretensiones del adversario, perdiendo la posibilidad de obtener mejores resultados
• Posicionarse en segundo lugar: de esta forma conocemos las pretensiones del adversario, seremos los segundos en ceder y podremos realizar un posicionamiento más correcto. El inconveniente es que el marco de la negociación lo define la otra parte

Una vez que las dos partes han realizado el posicionamiento, comienza la fase de las cesiones. Una cesión de una parte es una contrapartida para la otra parte y viceversa. A medida que avanza la negociación, las dos partes van concediéndose cesiones hasta alcanzar el acuerdo. El objetivo en la fase de las cesiones es obtener más a cambio de menos.

Los negociadores van moviéndose desde su posicionamiento hacia su punto más desfavorable en la banda de negociación, realizando cesiones a la otra parte. Una cesión de una parte va seguida de otra cesión de la otra parte. Los movimientos pueden ser largos o cortos en la extensión de la banda de negociación.

• Hemos de tener presente que el valor de cada cesión lo fija la otra parte.
• Conseguiremos que el oponente sea el primero en realizar la primera concesión. Debemos obtener el mayor número de demandas mientras mantenemos nuestras cesiones ocultas.
• Una cesión de una parte debe ir seguida de una cesión de la otra parte. Se cede sólo a medida que el otro cede. Hay que obtener alguna contrapartida por cada cesión que se realiza.
• Cederemos lo que para nosotros tiene poco valor y mucho valor para el oponente.
• Debemos empezar cediendo en puntos de menor importancia para nosotros.
• Debemos hacer creer al oponente que nuestras concesiones son de mucho valor para nosotros.
• Cuanto más trabajo le cueste a la otra parte conseguir las contrapartidas, mayor importancia les dará.
• Dejaremos que la otra parte realice la primera concesión importante.
• No es necesario realizar cesiones a la par que el interlocutor.
• Debemos pensar cada cesión en términos de valor económico.
• No incrementaremos las aspiraciones del adversario cediendo rápido y mucho.
• Si cedemos sobre una exigencia importante, debemos dejar claro que no le haremos respecto a otras.
• "Lo pensaré..." es una concesión que incrementa las aspiraciones del oponente.
• Una promesa es una cesión con un porcentaje de descuento.
• Si es necesario, anularemos una concesión ya realizada. La negociación no termina hasta el final.
• No debemos de tener miedo de decir "no". Si decimos "no" muchas veces, el oponente llegará a creerlo. Debemos ser persistentes.