Curso de Negociación Avanzada

1. Introducción a la negociación

La negociación es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para los dos. Negociar es abordar un asunto por la vía diplomática para lograr un acuerdo.

La finalidad de la negociación no es llegar a un acuerdo, sino a un buen acuerdo para todas las partes implicadas. La negociación será provechosa cuando las partes se comprometan a cumplir el acuerdo alcanzado.

Diariamente negociamos con clientes, proveedores, compañeros del trabajo, jefes, subordinados, familiares y amistades. En la negociación tratamos todos tipos de temas desde las condiciones de un préstamo, una subida salarial y la planificación de unas vacaciones familiares.

En toda negociación se debe intentar crear el máximo valor para los dos partes, es decir, hacer el pastel lo más grande posible. Para ello, se desarrollan opciones creativas que aportan beneficios mutuos para todos los negociadores. Sirva como ejemplo la negociación entre un distribuidor de bebidas y una bodega de vinos. Tradicionalmente sólo negociaban el precio de cesión de las botellas de vino. La bodega vendía al distribuidor cada botella a 5 euros y el distribuidor las revendía a 6 euros, ganando 1 euro por botella. Anualmente vendían 9.000 botellas. Un año decidieron cambiar la negociación y se comprometieron a desarrollar acciones comerciales para incrementar el número de botellas que vendían. De hecho, consiguieron incluir su botella como vino recomendado en la carta de los mejores restaurantes, regalaron algunas botellas para introducir el vino en nuevos restaurantes que no lo trabajaban y realizaron un descuento por la compra de varias cajas de vino. Compartieron a partes iguales el coste de todas estas acciones comerciales. Pasaron a vender 15.000 botellas. Ampliaron el pastel de la negociación de 9.000 botellas a 15.000 botellas.

Una vez que se ha ampliado el pastel, llega el momento de dividir justamente el valor resultante entre las partes. En este punto el negociador intenta captar la cantidad máxima de valor creado. La base de la negociación es la creación de valor y la captación del valor creado.

La creación del valor o ampliación del pastel lo abordaremos bajo el prisma de la negociación cooperativa, centrándonos en los intereses y desarrollando opciones creativas para expandir el pastel.

La captación del valor creado o el reparto del pastel lo desarrollaremos mediante la negociación distributiva, a través de un posicionamiento idóneo y de una adecuada estrategia de cesiones.

Algunos negociadores comienzan la negociación intentando captar desde el principio el máximo valor. Al actuar de esta manera, su adversario mantiene una posición defensiva y se comporta de igual forma, defendiendo el máximo valor posible. El resultado final es la división del pastel sin haberlo ampliado previamente. Las dos partes negociadoras no consiguen un resultado óptimo, dejan de ganar la ampliación del pastel.

Nos podemos encontrar ante dos tipos de negociaciones. Por una parte, una negociación cuya misión es llegar a un acuerdo en la cual se puede crear valor. Y por otra parte, una negociación cuya finalidad es resolver una disputa en la cual se puede reducir la destrucción de valor. En el primer caso ampliaremos el pastel. En el segundo caso empequeñeceremos el pastel. Finalmente, en los dos casos se dividirá el pastel entre los negociadores.

Mantener y estrechar las relaciones entre los negociadores es importante ya que las relaciones son fuentes de beneficios mutuos. Las buenas relaciones crean valor. Las malas relaciones destruyen valor. Debemos invertir en desarrollar las relaciones siempre y cuando posibiliten la creación y captación de valor.

Los objetivos principales que todo negociador debe marcarse en una negociación son:

• Crear valor para las dos partes, identificando y desarrollando el potencial de los beneficios. Ampliar el pastel de la negociación
• Captar la parte apropiada del valor creado
• Mantener y desarrollar las relaciones con la otra parte

En el presente curso vamos a desarrollar las distintas fases del proceso de la negociación. Las diferentes fases del proceso de la negociación son:

1. Preparación de la negociación

2. Establecer el marco de la negociación

3. Crear valor para las partes mediante la negociación cooperativa

4. Captar la parte apropiada del valor creado mediante la negociación distributiva, y más en concentro, a través de un posicionamiento correcto y una apropiada estrategia de cesiones

5. El acuerdo

6. Postnegociación.