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Capítulo 3: El marco de la negociación

 

Una vez hayamos preparado y planificado la negociación concienzudamente, pasaremos a intentar establecer el marco de la negociación en función de nuestros intereses y objetivos. No comenzaremos a negociar sin haber fijado previamente el marco de la negociación. Antes de negociar, negociamos el marco de la negociación.

El marco de la negociación es el ámbito en el cual se desarrollará la negociación. El marco de la negociación viene determinado por las diferentes partes que intervienen en la negociación, los problemas que deben solucionarse y las reglas de juego de la negociación, tales como la localización, el entorno, la agenda, los tiempos y los mediadores.

Determinando el marco de la negociación, podemos lograr nuestros objetivos antes de comenzar la negociación. Marcar la negociación supone influir en los negociadores, en la percepción del problema y en las reglas del juego desde el principio del proceso y redefinir a medida que el proceso evoluciona.

Hemos de tener presente que nuestros interlocutores también intentarán influenciar en el marco de la negociación generando una lucha por determinar el marco de la negociación.

Gestionando la percepción del poder del negociador se puede influir en el comportamiento y las actitudes de la otra parte. A mayor poder de negociación, mayor poder para influir en los adversarios. Las principales fuentes del poder del negociador son: la legitimidad que le ofrece su organización como interlocutor válido, la credibilidad, la imagen de experto, el esfuerzo realizado en negociaciones anteriores, la preparación de la negociación, el riesgo y la información relevante disponible.

Por otra parte, definiremos el marco de referencia de la percepción del problema. Influiremos en la percepción de la otra parte, de tal forma que analicen el problema desde nuestro punto de vista.

En muchas negociaciones las reglas de juego están fijadas. Sin embargo, debemos intentar establecer las reglas antes de comenzar a jugar. Definir las reglas es dar la forma al juego, estructurar la negociación y remodelar el proceso de la negociación a medida que avanza la negociación.

Debemos influir en la localización, el entorno, la agenda, los tiempos, los plazos y otros elementos de la negociación.

Localizar la negociación en las oficinas o en el terreno de una de las partes es un punto favorable para esta parte ya que permite definir el entorno, y además, incrementa el poder del negociador. En dicho territorio la otra parte se mostrará un poco cohibida y a la defensiva. Si se pretende desarrollar una negociación donde vayan a surgir multitud de opciones creativas, se recomienda localizar la negociación en un terreno neutral para las dos partes.

Para una negociación cooperativa los negociadores deben colocarse juntos en el mismo lado de una mesa, siendo mejor una mesa redonda. Para una negociación dura los negociadores se sientan enfrentados, cada uno a un lado de la mesa, siendo recomendable una mesa rectangular.

Al marcar las reglas de la negociación, elaboraremos una agenda que propicie el desarrollo de la negociación y el logro de nuestros objetivos. Tendremos presentes que una agenda amplia puede volverse intratable a lo largo del proceso. Por otra parte, una agenda limitada ofrece pocas posibilidades de generar opciones para llegar a acuerdos fructíferos. La inclusión de temas tóxicos o sensibles en la agenda puede hacer fracasar toda la negociación.


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