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Curso de Negociación Avanzada

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Capítulo 2: Preparación de la negociación

 

Gran parte del éxito de una negociación depende de realizar una buena preparación para crear valor y captar el máximo del valor creado.

En esta primera fase recopilaremos y analizaremos toda la información relevante para el desarrollo de la negociación. Necesitaremos información sobre la naturaleza del problema, la otra parte negociadora y los antecedentes de las negociaciones anteriores.

Estableceremos nuestros objetivos para la negociación. Clarificaremos nuestros intereses y motivaciones. Jerarquizaremos los objetivos por orden de importancia para nosotros.

El negociador debe analizar cómo pensará y actuará su oponente. Debe diagnosticar el estilo de negociación del oponente, sus estrategias, sus objetivos, sus intereses, sus motivaciones, sus posiciones, las contrapartidas que podría ofrecer y su mejor alternativa posible al acuerdo no negociado.

Preveremos los diferentes escenarios que podrían darse en el desarrollo de la negociación. Desarrollaremos los argumentos y prepararemos las posibles objeciones que puedan surgir. Organizaremos los medios materiales que utilizaremos a lo largo de la negociación.

Definiremos la estrategia a emplear en función de todos los puntos tratados anteriormente. La estrategia se debe adaptar a cada negociación en particular. El error más común de los negociadores más inexpertos es aplicar la misma estrategia a todas sus negociaciones. Una estrategia adecuada para una negociación en cuestión no tiene por qué ser válida para otra. La negociación requiere una flexibilidad constante en cuento a las estrategias, pero también una visión constante de los objetivos que se quieren alcanzar. Debemos ser firmes en los objetivos y flexibles en las estrategias.

En la fase de preparación de la negociación desarrollaremos nuestra mejor alternativa al acuerdo no negociado para protegernos ante la posibilidad de no alcanzar un acuerdo. El objetivo final de una negociación no siempre es llegar a un acuerdo. El acuerdo sólo es un medio para satisfacer nuestros intereses. Debemos saber cuándo podemos jugar en la negociación y cuándo tenemos que abandonar.

Crearemos diversas opciones en caso de no lograr un acuerdo negociado. De entre todas estas opciones, escogeremos la alternativa más interesante para nuestros intereses. Durante el transcurso de la negociación cualquier posible acuerdo deberá producir mejores resultados que la mejor alternativa posible a un acuerdo negociado.

Disponer de una buena alternativa posible a un acuerdo negociado refuerza la negociación frente a negociadores fuertes, duros o con gran poder. A mejor alternativa, mayor capacidad para influir en el acuerdo.


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