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Tipología de negociación

ArtículosNo todas las negociaciones son iguales. En ocasiones afrontamos negociaciones en las cuales hay que repartirse el pastel de la negociación y los negociadores adoptan posiciones duras, agresivas y enfrentadas. En otras ocasiones asistimos a negociaciones donde las partes colaboran para obtener ganancias mutuas.

Si consideramos la importancia de la relación entre los negociadores y la importancia de los resultados para las partes, obtendremos cuatro tipos de negociación:

  • Negociación competitiva.
  • Negociación colaborativa.
  • Negociación acomodativa.
  • Negociación evitativa.

Tipología negociación

 

La negociación competitiva es aquella en la cual el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo de intentar conseguir la mayor parte del pastel de la negociación. Implica obtener los mejores resultados sin tener en cuenta la relación con el oponente. El negociador considera a la otra parte como un enemigo. Utiliza amenazas. Difícilmente modifica sus posiciones y se aferra a sus posturas. Es una situación de ganar/perder. Gana el negociador y pierde el adversario. Se recomienda asumir un estilo de negociación competitiva ante las siguientes circunstancias:

  • Negociaciones que sólo tienen lugar una vez y la relación con la otra parte no tiene importancia.
  • Negociaciones distributivas donde hay un reparto del pastel, en las cuales lo que gana una parte, lo pierde la otra.
  • Negociaciones donde el precio es el único elemento importante.

 

La negociación colaborativa es aquella en la cual los negociadores exhiben una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la negociación y conseguir beneficios mutuos. Conlleva desarrollar relaciones con la otra parte y lograr resultados beneficiosos para todos. El negociador cede ante criterios objetivos y no ante presiones. Se centra en los intereses, no en las posiciones. Nos encontramos ante una situación de ganar/ganar. Se recomienda adoptar un estilo de negociación colaborativa ante las siguientes circunstancias:

  • En negociaciones internas dentro de una organización en las cuales se pretende evitar los conflictos.
  • Cuando se quiere desarrollar relaciones con la otra parte y obtener los mejores resultados para todos.
  • Cuando las dos partes comparten objetivos comunes.

 

La negociación acomodativa es aquella en la cual el negociador muestra una conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la relación con la otra parte, teniendo en cuenta que los resultados a corto plazo no serán los mejores. Estratégicamente el negociador opta por ceder a corto plazo para conseguir mejores resultados en el largo plazo. Acepta las propuestas de la otra parte e inclusive pérdidas para lograr el acuerdo. Implica una actitud de perder/ganar, pierde el negociador y gana su oponente. El negociador debe tener presente que es imposible adoptar permanentemente un estilo acomodativo  ya que cediendo en todas las circunstancias muestra un imagen de debilidad difícil de desprenderse de ella en el futuro. Se recomienda desarrollar un estilo de negociación acomodativa ante las siguientes circunstancias:

  • Cuando interesa priorizar y desarrollar la relación con la otra parte.
  • Cuando se persigue ganarse la confianza del oponente.
  • Cuando se opta por invertir en el largo plazo.

 

La negociación evitativa es aquella en la cual el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la negociación conlleva el deterioro de la relación y resultados negativos. El negociador evita una negociación perder/perder, donde pierden ambas partes. Opta por no negociar. Se recomienda adoptar un estilo de negociación evitativa ante las siguientes circunstancias:

  • Cuando los negociadores al negociar tienen más que perder que ganar.
  • Cuando el negociador tiene claro que no va a lograr ningún beneficio de la negociación.
  • Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo negociado es mejor que el resultado previsible de la negociación. El negociador decide desarrollar esta alternativa, en vez de negociar.

 


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