NegociacionAvanzada.com

El poder del negociador

ArtículosEl poder es la capacidad del negociador para influir en el comportamiento y en las actitudes de su oponente. A mayor poder, mayor posibilidad de lograr los objetivos en la negociación.

El poder es relativo y siempre se enmarca a una situación específica. El poder puede ser real o aparente. Cabe destacar la importancia del juego de la percepción del poder. Por una parte está el poder que comunica un negociador. Y por otra parte se encuentra la percepción de dicho poder que se forma el oponente. En todo momento un negociador debe incrementar la percepción que su oponente interioriza de su poder.

Las fuentes del poder de un negociador son:

  1. Legitimidad: el reconocimiento que la organización otorga al negociador como interlocutor válido para desarrollar el proceso de negociación.
  2. Credibilidad: el oponente da por ciertos todos los argumentos sin tener que demostrarlos.
  3. Alternativas al acuerdo negociado: a mejores alternativas posibles a un acuerdo negociado, mayor poder de negociación. Disponer de buenas alternativas a un acuerdo proporciona autoestima al negociador de cara a la negociación. Tener una buena alternativa, supone una ventaja en la negociación ya que facilita la capacidad de influir en el acuerdo y obtener mejores resultados.
  4. Experto: comunicar la imagen que el negociador es un experto sobre los asuntos objetos de negociación.
  5. Esfuerzo: el interlocutor reconoce el trabajo desarrollado hasta la fecha al colaborar con ellos.
  6. Preparación: trasmitir la imagen que todos los puntos de la negociación han sido analizados, preparados y planificados.
  7. Riesgo: comunicar la capacidad para aportar soluciones ante situaciones extremas.
  8. Presión del tiempo: trasmitir la imagen que la presión del tiempo no afecta al comportamiento.
  9. Información: disponer de información relevante permite tomar buenas decisiones, facilita desarrollar alternativas que crean valor para las dos partes y favorece la presentación de argumentos.

 

 

Volver

 

El Comercial.net - El portal de los comerciales FidelizarClientes.es - Todos los secretos sobre la fidelización EscuchaActiva.com - Todo sobre la escucha activa AudioCursos.es - Los mejores audio cursos EmpleoLlibre.com - El directorio para encontrar empleo Komodos.es :: Internet más fácil